Exporter des produits sucrés vers l’Allemagne : étude des chaînes de valeur commerciales

merci à tous bienvenue pour cette session de restitution des études chaîne de valeur je laisserais franceagrimer expliquer la génèse de cette étude juste un petit point de présentation d'allianz a très rapidement l'alliance est une fédération qui regroupe neuf secteurs de l'industrie alimentaire notamment sur la l'épicerie et la nutrition spécialisée c'est à peu près c'est un ses 24 millions de de chiffre d'affaires dont 25 % à l'exportation plus de 400 entreprises et c'est un plus autour de 55 mille emplois directs l'émission d'alliance est s'est accompagnée de promouvoir et défendre les intérêts nos secteurs et des entreprises et les accompagner voilà sur leur quotidien selon toutes les toutes les 1 toutes les différentes thématiques ce soit de la réglementation étiquetage sanitaires sociales économiques voilà on est au service de nos entreprises pour les accompagner voilà sur les différents enjeux auxquels ils font face je pense que je sais pas si le slide de plus ou pas n'ont pas écouté je laisse la main l or excusez moi pour le new jeu à franceagrimer oui parmi merci je te laisse la main pour que tu présentes le voilà la la la génèse de cette étude et puis ensuite on passera la main aux équipes de business france qui ont en fait réalisé cette étude et merci au financement de france agri mer sans qu'on soit là cette étude n'aurait pas eu d'accord bonjour bas merci beaucoup du coup de nouveaux décès d'opportunités de te présenter rapidement la jeunesse de cette étude aujourd'hui donc pour donc je vais d'ailleurs d'écrire rapidement le contexte de réalisation d'études et puis après je laisserais business france pour présenter plus en détail l'étude donc on va passer à environ 45 minutes pour chaque pays avec une présentation pour chaque pays de 25 minutes et puis après comme un élu il disait suivie de questions entourent que voit à peu près une heure trente de réunion et puis si ça dépasse un peu on verra donc l'étude chaîne de valeur commerciale est une étude commanditée par franceagrimer et réalisé par 19 ans excusez moi est ce que vous pouvez penser à couper tous vos micros s'il vous plaît c'est enregistré et merci d'accord vous m'entendez bien oui 80 ans marie non merci beaucoup lui donc l'étude de la chaîne de valeur commerciale avec une équipe commanditée par français que les mairies avalisée par business france qui étudie les chaînes de valeur commerciale sur trois marchés cette étude est parue fin avril et une a notamment été restituée lors des journées explorer agro du ministère de l'agriculture et de l'alimentation et des business princes le 7 avril et d'ailleurs c'est une restitution que vous pouvez voir en replay si vous le souhaitez il s'agit d'une étude multi filières et une équipe et qui comprend qui comprend un volet spécifique aux produits d'épicerie hop là l'objectif de cette étude est de comprendre quelles sont les coudes approche vers plusieurs marchés phares c'est à dire donc à l'ensemble des activités de transport importation commerciaux ni commercialisation distribution permettant l'acheminement d'un produit français de son port d'origine jusqu'au consommateur final et trancher cela excuse des phases de production et de transformation donc cet objectif sous-entend plusieurs questionnements qui sont notamment kendall on compose la chaîne de valeur qu'elle pointillés lesquels service assure-t-il et quelle fourchette de marche lequel prévoir pour rémunérer chaque mois donc cette analyse doit constituer un outil pratique dead à la décision pour les entreprises exportatrices telles que les entreprises de présente aujourd'hui et leur permettent de savoir s'il est opportun pour elle de se lancer sur l'un des marchés concernés ou bien d'améliorer leurs performances si elles sont déjà présentes donc pour cette étude donc on nous nous sommes concentrés sur trois marchés considérés comme porteurs les marchés chinois allemands et américains qui sont qui sont parmi les premiers clients de la france en fait donc il s'agit d'un gain de l'union européenne et de deux pays tiers qui représentent de bons marchés notamment pour les produits d'épicerie donc business france va vous présente présenté aujourd'hui des chaînes de valeur commerciale sur les marchés allemand et chinois et le marché amm et l'écran sera présenté demain de 16 heures à 17 heures et je laisse maintenant la place aux équipes de paysagement et que je remercie de nouveau pour la réalisation de cette étude et c'est très chiant aujourd'hui que je vous remercie de nos jours du coup à lens est pour pour cette réunion ce matin merci beaucoup voyez personne a un écran maintenant ok alors je me demande si je vais passer au delà de ces slides puisque bon l'allemagne est plus connu que la france l'allemagne le la surface est plus petit mais la population est plus grande il y a plus il ya beaucoup de gens au plus qu'en france qui habitent dans les zones urbaines 40 80 % par rapport à 66 % des français la densité moyenne de la population c'est 235 habitants par kilomètre carré etc c'est un pays fédéral avec une large autonomie politique des 16 régions qui s'appelle nda c'est un plus pour pays riches avec un pouvoir d'achat un peu plus élevés qu'en france mais la part du budget consacré à l'alimentation est plus faible qu'en france 12 % en allemagne 15% en france voilà et puis voilà le pays est vous avez une séparation est ouest où une différence est ouest à l'ouest c'est c'est ce que je veux j'appelle le croissant fertile 1 à l'ouest du pays voilà voilà voilà la grande distribution allemande vous en avez entendu parler je suppose aussi c'est très concentré très concentré les quatre plus grands groupes réalisent 60 14 poissons des parades et la chiffre d'affaires soit 114 posséder des parts de marché c'est les 5 que vous voyez ici et dès qu'arrive schwartz aldi et puis il reste quand même 87 autres chaînes et on saigne qui eux réalisent 26 passant le reste donc tout les toutes les groupes ont des activités multiformat c'est à dire ils ont des supermarchés ou hypermarchés et des 10 40 et des cas à leu leu dix condamnés tour eva rivas penny et schwartz et ses livres d'artistes etc le groupe coplan des deals et puis les deux a dit qu'ils ont c'est uniquement du disque et cetera les achats les centrales d'achat pour aider carey vous avez des centrales nationales et régionales et les deux groupes sont des coopératives et les commerçants indépendants là des danses et ils sont le moteur de ces de ces deux enseignes m et le commerce en ligne se développe mais sur un niveau relativement modeste bien sûr pendant cette période de couvre beaucoup de gens ont commandé en ligne chez soi chez gérer vos directement mais aussi par les coopérants parce que par exemple idk travail avec le groupe pique nique c'est un groupe néerlandais et puis la marchandise vient des cas et pique nique prend les commandes sur une plateforme vraiment très bien fait et livre avec petit tout petit camion ils ont plein de petits entrepôts mais leur chiffre d'affaires s'est toujours en rouge donc beaucoup d'investissement mais pas encore une chiffre verte ou noire quelques mots sur la taille du marché dont la production allemande elle est très importante et très axée sur l'export en volume plus que 50 % sont exportés et on voit leur même plus que 60% voilà la taille du marché donc l'offre intérieure c'est 3 millions de tonnes et la valeur c'est neuf ou presque 10 millions des milliards d'euros voilà là le tableau en bas alors le développement des ventes par catégorie en 2021 c'était sur toutes les catégories et là je moi je regarde tout cas les tarifs avec ça les confiseries de sucre et biscuiteries mois 0,6 pour cent sauf les snacks salés bon volume sauf les snacks salés il y à une hausse de 2 2% par rapport à l'année précédente par rapport à un 2020 voilà oui malheureusement on a une agnelle les prix des produits sucrés sont les plus bas en europe une comparaison de deux nièces on se croise et nielsen a montré sam le moins cher en allemagne pour une corbeille ils ont construit une corbeille avec des marques qui sont présentes partout français en dessous de la moyenne et le prix moyen en europe pour cette corbeille oui c'était 27 euros 20 et par rapport à l'allemagne pour 20 20 euros 41 voilà le plus cher en norvège vous trouvez trouver sauce ce nielsen oui c'est nielsen trahi par on est à vous trouvez ça il y ajoute je trouve intéressant les résultats d'une enquête consommateurs sur les produits à tendance on va dire la question était acheté ou consommé vous des produits sucrés spécifique des produits avec moins de sucre 31% 18 sans sucre 22 % moins de graisse 19% produits végétariens 15% produits weygand 15 % 47 % quand même on dit non je n'achète ni ne mangent aucune de ces variantes on va vous voyez plein de logo qui sait d argument vendeur en plus voilà le le cacao certifié eu des z ou presque un chocolat responsable fairtrade le bio et les weygand les produits vais quand même même si parfois vous dites par mon produit a toujours été les gants ma télé logo parce que le les consommateurs comment dire oui il cherche ça même si c'est pas parfois pertinent de le mettre mais oui voilà maintenant quatre ans light sur les quatre catégories de produit la chocolaterie volume des importations allemandes 340 mille tonnes la place de la france parmi les fournisseurs c'est la sixième place et son parts de marché sa part de marché c'est 8 5% la biscuiterie 43 mille tonnes place de la france 4 et parts de marché 11,4 e volume des importations pour les confiseries ses 186 tonnes milton place de la france le neuvième place et parts de marché 3,3 pour les snacks salés c'est volume d'importation 150 mille tonnes placé la france 16 par des marchés 1,1 pourquoi c'est aussi faible parce que ici dans cette catégorie vous avez toutes les fruits à coques qui viennent essentiellement la turquie etats unis et c'est bon on peuvent pas sans peut-être à part les pays bas parce que c'est le troisième pays dans cette rue king voilà kéba la concurrence de la france bien sûr le sait les producteurs allemands et puis les mêlées multinationale nestlé monde les marques unilever vous avez vous avez toujours l'impression devant un rayon excusez moi il ya une marmotte dans la gorge devant un rayon de produits sucrés on a toujours l'impression banc il ya beaucoup de marques beaucoup de choix bouquenom c'est relativement derrière il y a il ya peu de grands groupes bon vous avez ici et là des produits aussi de d'autres origines des sociétés indépendantes car soi m excusez moi pour 1 voilà une un pays très fort c'est les pays bas leur part les importations progressent régulièrement ils sont une offre à prix concurrentiels et innovante ils connaissent très bien des marchés allemands bons c'est un pays voisin aussi son talent commercial et leurs parts de marché tous segments confondus à l'importation est environ 16 % mais il faut voir que il faut prendre note que les multinationales mais aussi les producteurs français parfois possède des sites de production aux pays bas c'est pour ça que aussi dont les stats ça paraît un une origine importante la pologne elle est 7e producteurs agroalimentaires en europe sur les tous les segments confondus les secteurs agroalimentaire pro lyonnais est en croissance et puis des années 80 et ils ont un équipement industriel performant très très neuf et performant et un coût de production bas après bien sûr pour la chocolat c'est la belgique les états unis c'est surtout le numéro un pour les snacks salés et fruits secs la coque l'italie elle est produit et italiens font souvent directement concurrence aux produits français par leur style mais d'etarras mien est souvent jugée moins cher pour la même qualité voilà hockey sur les sur le ce soit je voudrais uniquement m'arrêter sur les opportunités parce qu'après les forces et faiblesses c'est important que de regarder ça hulk mais les opportunités alors il y à une prise de conscience des consommateurs allemands de la qualité des produits alimentaires et une montée en gamme du marché bon légère mais parce que aussi si on dit premium en allemagne c'est pour les français peut être un moyen de gamme donc tout est relatif la montée en puissance continue des produits sucrés avec moins de sucre ou sans sucre ou moins des grès des produits végétariens produits weygand et biologiques se sent comment dire des segments sous segments ou puisqu'elle le marché allemand il est relativement stable il ya peu de croissance extrêmement obèses extrêmes donc des segments comme les immensités végétarien des gants etc il ya un peu plus de croissance donc voilà si vous avez la possibilité de développer un produit pour ce segment ce sera une opportunité les autres acteurs de la grande distribution allemande se sont trop dépendants des grand groupe multinational ils se rabattent sur les mdd et les marques moins connues les start up et c'est donc chacun a sa carte à jouer à priori oui pour se différencier de la concurrence la grande distribution allemande recherche des produits innovants souvent proposés par des start up innovantes d'accord mais pas trop innovant non plus donc il faut toujours avoir un lien la plupart des consommateurs restent quand même relativement conservateur l'offre française en produits de convenience sein dans le domaine du snacking salées et sucrées est très développé et répondre aux attentes des consommateurs allemands à notre avis voilà en ce qui concerne oui voilà ce tableau là je voudrais mettre l accent sur une question logistique la solution la plus sécurisante et de passer par un importateur grossiste certes vous pouvez travailler en direct mais les coups il reste quand même quelque part dans cette chaîne de chaîne logistique ou de distribution les importateurs grossistes sont souvent spécialisés dans un circuit et une gamme de produits au moins un des deux ans et il redistribue ensuite l'offre parmi les centrales les points de vente et les petites opérateurs les importateurs grossistes disposent souvent d'entrepôts et livre des entrepôts des enseignes ou les points de vente en direct voilà et puis l'autre focus je voulais mettre sur voilà le troisième point chaîne de valeur le menton d'une marge commerciale est influencé par différents facteurs c'est rien de nouveau je suppose que je suis fou disent ça par exemple la situation concurrentielle dont le rayon que vous voulez être avec votre produit les volumes et la rotation d'un produit la notoriété d'une marque une top à marcq ou ou pas la valeur ajoutée d'un produit lié au vigan voilà le commerce les commerçants cherchent un produit avec une bonne marge aussi bien en pourcentage qu'en euros comme quoi quand comment dire montant absolu bonne nage et une bonne rotation si les prix final est globalement immuable à cause de la situation concurrentielle à cause des prix existant dans le rayon et la marge commerciale ne peut être augmentée que par une baisse du prix d'achat si le fournisseur ne peut pas baisser les prix et proposer des services complémentaires à son client un process de commande plus simple des émaux l'emballage qu'on peut facilement divisé et manipulé fournir la meilleure documentation documentation possible pour les commerciaux etc donc c'est le service plus plus qui peut faire la différence les activités d intermédiaire consiste détaillants ont des coûts et si on d'image ou majoration c'est pas que c'est pas un bénéfice il ya des coups une une étape des négociations consiste à dresser la liste de leurs activités et à les évaluer les activités pourraient inclure inclure le transport la manutention emballages et déballages le stockage le financement marketing ventes très souvent les importateurs grossistes ils ont décrié 40 en interne mais ils ont aussi un réseau d'agencés commerciales qui va et qui frappe vraiment à chaque porte à chaque la porte de chaque supermarché pour dire voilà regarde il y a un produit x qui est référencée monsieur chef drian tu veux pas le commander c'est cen-sad on n'arrivera pas à avoir une visibilité et même avec ça il faut travailler plusieurs années voilà le tableau oui avec les chaînes les meilleurs les différents circuits d'importation de distribution y des produits sucrés alors oui comme on l'a vu pour la chine ce tableau de ce lit de gauche à droite les producteurs français à gauche on peut avoir éventuellement des intermédiaires en france mais c'est pas voilà très visible on peut avoir des conditionneurs et agences de sourcing mdc ça peut être très important alors les importateurs après pour moi les meilleurs le plus important c'est les mayans un les metteurs en marché importateur grossiste produits sucrés et ou épicerie sèche fournissant la grande distribution j'ai volontairement séparer les fournisseurs de la grande distribution avec plus bas les importateurs consiste en hissant le commerce spécialisé voilà voilà alors les importateurs-grossistes fournissant la grande distribution alors les lieder sont peut-être guinot porte et te des gens comme ça je dirais que il ya une quarantaine de ce célèbre importateurs grossistes wheeler leurs services s'est elle propose une offre de services complète importations c'est leur métier d'ailleurs d'importer tout ce qui est évaluation de l'étiquettage le stockage le éventuellement leurs couilles colisage le et puis la commercialisation le marketing ils travaillent vraiment les marques et bien sûr ça a un coût et ils fournissent toute la grande distribution ils fournissent en partie aussi le commerce spécialisé ils fournissent barnes ils peuvent fournir à toutes les circuits de distribution par et puis bruit intéressant pour les produits sucrés 7,7 aussi c'est surtout aussi le la l'impulsion ce qu'on appelle le circuit en infusion station de service kiosque etc les centrales les centrales d'achat ah oui alors la marche des importateurs peut-être parce que oui ça c'est l'heure la question de l'étude alors c'est entre 20 et 45 % en fonction des services qui proposent les centrales d'achat et peuvent emporter en direct alors envie il ya environ 90 centrale d'achat une forte que notre concentration la vue des top 5 qui réalisent plus de 75 % du chiffre d'affaires un approvisionnement en direct est possible pour amd et produits à forte rotation parce que les entrepôts et son plan ils prennent pas des spécialités avec une faible rotation ça s'est il faut passer par les importateurs et l'approvisionnement très souvent pour les ces produits là avec les centrales en direct c'est un approvisionnement en flux tendus pour les vols en flux tendu les centrales c'est nationale ou pour aider car il ya aussi des régions d'une centrale régionale leurs hommes leurs marges c'est la majoration c'est pour les produits de marque entre 40 et 60% pour les marques de distributeurs entre 30 et 40% voilà ensuite les importateurs les importateurs grossiste pour les produits sucrés épicerie sèche produits secs fournissant le commerce spécialisé alors là aussi je dirais il ya une quarantaine de toutes tailles ils sont parfois relativement petit avec une équipe très petit une équipe interne il y a par exemple choco gourmet ultime phase spécialité le terroir et ses drames il cible particulièrement en particulier le commerce spécialisé comme je dis lorraine au rayonnement est quand même nationale 1 et puis leurs services il sélectionne une gamme de spécialités il importe les stocks et distribue les produits aux détaillants et il apporte de services de conseils aussi leur marge est entre 25 et 45 % plus haut que pour pour la grande distribution ensuite rapidement les importateurs-grossistes fournissons la restauration les questions kerry ils sont très nombreux puisqu'ils travaillent de manière très leur local ou régional environ une centaine dans la plupart oui et et régionales leurs marges pour les grossistes ses ventes 25 45 % et pour lesquels se crée entre 30 et 60% voilà en ce qui concerne la distribution au client final le chiffre à côté de 6 à droite c'est le chiffre d'affaires du commerce de détail en pourcent mais pas la marche la ccl là alors on voit que les produits sucrés ils sont surtout vendus à 40 plus que 40% dont les discounters après à presque 30 % dans les supermarchés les hypermarchés il y en a pas beaucoup en allemagne c'est 18% environ un magazine magasin de combinés et les stations de service 3,4 pour son commerce spécialisé traditionnels les épiceries indépendantes ce secteur où ce petit monde là c'est toujours un peu difficile parce que c'est pas vraiment dans les stats c'est des estimations tandis que les statistiques ou les chiffres de la grande distribution c'est ça arrive directement chez les nielsen ou gfk puisque voilà il travaille avec les données des caisses puisque les chaînes eux mêmes sont intéressés de savoir où ils en sont avec leur positionnement sur le marché mais le reste oui et c'est relativement relativement faible même épiceries indépendantes 2,5 pour son commerce d'alimentation boissons tabac' environ 10% autres épiceries 1,1 pour cent commerce non alimentaire mx par exemple les drogués riz comme grossman ou dm 1,8 pour cent vendre à distance e-commerce 0 4% et il ya aussi les wendel et les distributeurs automatiques mais ça c'est pour des produits vraiment très connu de marque c'est pas pour introduire forcément un produit restauration hors foyer pas de chiffres bon c'est le petit biscuit à côté du café peut-être peut-être rarement un petit chocolat mais voilà ça se limite à ça alors pour les marges le discounter pour les marques et les massifs jeudi marque pour les disques c'est démarque vraiment très connus nationale parce que normalement les oui ça dépend aldi a surtout ses propres marques et il référence que des marques très très connu par exemple rare et beau ou des marques de ferrero le reste c'est leur propre marque et l'âme les marges pour les marques c'est entre 30 et 45 % les marges pour les mdd c'est entre 25 et 45 % pour les supermarchés les marges pour une marque c'est entre 10 et 60 % et justement ça dépend quel positionnement à cette marque et tout dépend de sa avec une marque qui est très connu qui tournera probablement mieux la marge la marge peut être plus faible pour une une marque qui ne génère pas autant de le chiffre d'affaires probablement il faut mettre plus de marge oui ce qui voilà pour les mdd c'est pour les supermarchés entre 30 et 40% pour les hypermarchés et c'est identique les marges sans titre identique pour les marques entre 10 et 60 pour un dd entre 30 et 40% les magasins de convenience station de service c'est entre 50 et 75 pour 65% pour le commerce spécialisé les épiceries indépendantes ce même entre 30 et 100 % selon les témoignages des importateurs pourquoi parce que bon il y a les derniers mètres on dit toujours c'est les plus chers voilà c'est les plus chers les plus longs et si vous avez une piscine au centre ville les déjà le la surface la location est plus cher et tout ça ça rentre bien sûr dont le calcul commerces alimentaires boissons tabac les mages sont entre 50 et 65 % pour les autres outre épicerie entre 30 et 100 % le commerce mixtes par exemple les droguerie et le commerce non alimentaire c'est entre 20 et 25% pour le e-commerce lamenta de vente à distance c'est entre 25 et 45 % et puis pour lui ou pour le vending on n'a pas pu savoir parce que déjà toutes ces informations c'est le secret c'est le grand secret de toutes ces opérateurs tout le monde veut cacher un peu son jeu pour la restauration hors foyer le les mâts de la marge et étendre 45 et 60 % voilà vous trouvez les détails dont l'étude qui peut être téléchargé sur le site de business france tout ces détails voilà c'est ce que je viens de dire quelques recommandations oui alors auto évaluation critique autoréflexion une condition préalable essentielle posez vous des questions alors déjà vous connaître le marché et posez vous des questions pourquoi cherchez-vous et à exporter cetera est ce que vous avez fait vos devoirs sur votre marché intérieur quelle est votre approche commerciale marques les distributeurs aux marques de fabrique parce qu'il ya des opportunités sous marques de distributeurs quel est votre argumentation par rapport aux produits déjà existants parce que les rayons sont pleins il faut il faut proposer des prudes et des choses qui fonctionnent l'acheteur ne veut pas changer comme ça un produit hors en place parce que si vous trouvez une place si vous remplacez quelqu'un qui est déjà dans le rayon et l'acheteur de la grande distribution ou l'importateur il veut des solutions qui marchent quelque part il veut où il veut une garantie voilà à proposer une offre acte attractive valeur ajoutée tout ça sous il faut que je regarde l'heure c'est trente minutes que j'ai fait pour me dit oui je suis un proche de 30 minutes mais on a entendu temps je peux continuer je pense qu'on va parce que tout ça si vous voulez vous les savez un leurre ajouté qualité originalité prix-cible rapport qualité-prix packaging éco responsable voilà ça c'est bien de moins en moins et on voit déjà des solutions possibles on n'a plus besoin d'un d'entrée ou d'un ultime d'une barquette en plastique il ya déjà des solutions j'ai vu vraiment encore carton qui est pliée d'une telle façon que vous avez même une barquette avec des compartiments tout est possible après tout ça c'est bon ça reste dans un film plastique pour couvrir vraiment un biscuit par exemple forcément mais oui il ya dix ans déjà des possibilités ça ça va venir on en parle de plus en plus gagner la confiance des professionnels consacrer suffisamment de ressources humaines c'est souvent ceux très souvent un problème même les grandes entreprises les pme d'une taille déjà pas négligeable il emploie une personne pour toute la planète alors c'est c'est difficile bon d'autant plus la recommandation de passer par un importateur reste vrai parce que vous aurez pas le temps de vous occuper si vous travaillez en direct avec la grande distribution vous aurez pas les tons c'est pour ça que l'importateur apporte ses services et comme c'est comme des employés externe n'est ce pas [Musique] alors ce fait et puis se faire une image d'une réputation grâce à une qualité irréprochable de la documentation et des produits un travail de suivi exemplaire et puis très important pour les allemands la tenue de ses engagements et le respect des délais et des sciences si vous dites voilà notre délai de livraison sait c'est qu'un jour il faut que ça soit quinze jours si vous pouvez pas le promettre ne promettez rien mais voilà il faut être voilà très précis dont ses engagements et les tenir très important consultez oui la presse spécialisée si possible pour rester informé des évolutions il ya quand même des évolutions très légère mais voilà trouver des bons maillot et en restant cohérent avec la taille de son entreprise ça fait de ce fait et les volumes disponibles et je suis resté patient ça prend du temps ça peut prendre dix ans et puis qui dit on dit aussi budget il faut avoir un budget ça aussi la même chose pour la chine pour les pour tous les pays je suppose il faut avoir un budget marketing pour la phase de lancement certes mais aussi ultérieurement il faut jamais arrêter à faire la pub 1 voilà vous pouvez pas arrêter le montre non plus donc pour gagner du temps donc faut continuer à faire la pub et puis comme je disais déjà tout à l'heure jouer la carte services plus plus plus dans le champ des manières semble s'engager à participer à des évènements internes les centrales d'achat même régional et organise des mini salon comme et comme par exemple et des cayes rives comme ce sont des coopératives il invite les commerçants indépendants les coopérants aulas pour une mini marché pour voir aussi justement les produits qui sont pas obligatoires dans le référencement mais les produits complémentaires il faut renforcer l'interactivité en proposant des échanges réguliers avec les clients les dégustations des visites de la production etc il faut proposer du contenu de qualité des fiches techniques petites histoires et anecdotes et puis surtout informer sur des innovations parfois ça on l'oubli ou d'accord il ya des salons mais je pense que les partenaires existants sont à privilégier et a informé en premier et puis il faut une réactivité dans la préparation des commandes pour optimiser les délais de livraison et contribuer à l'objectif du zéro stocks chez les clients alors ça c'est notre étude de cas que nous avons fait sur un biscuits sucrés et g j'ai choisi le cas d'une biscuits au beurre bons vins biscuits au beurre en allemagne c'est pas la même chose qu'un disque d'or en france déjà le beurre c'est pas forcément un argument vendeur bon c'est très disputé mais bon une qu il y à vous avez les biscuits au beurre leibniz avec très peu de beurre et puis vous avez un biscuit de beurre breton ou normand aulas alors l'exemple c'est un étui des biscuits au beurre prix moyen pour 100 grammes environ 1 euro 60 75 sur l'échantillon sur la comparaison sur le store tchèque que j'ai fait une hypothèse haute à gauche en a on a mis un prix de départ 1 euro 04/08 transport par par unité de vente 0,07 euroset centimes 0 7 centimes frais puis ses terres bon ça c'est une case à remplir j'ai laissé 0 mais on va vous demandez peut-être des frais publicitaires qui sont peut-être ils appellent ça frais publicitaires mais c'est quelque part pour que vous couvrir leurs risques que s'ils sortent un produit qui marche ou qui a introduit pour mettre le vôtre sept des frais de référencement en cash et 1 peut-être après un grossiste il intervient 41% à peu près après le détaillant et on en rajoute 61% la tva pour les produits alimentaires c'est 7% et donc vous arrivez à un prix de 2 euros à 79% g et dont la typo tête basse et ici vous pouvez vous faire un tableau comme celui là et vous pouvez jouer avec les pourcentages majoration cocistes majoration détaillants et même si vous enlevez un intermédiaire les coups il reste six si le stock et l'importation se fait pas par un grossiste les ccoo et 7 [Musique] cette manipulation elle doit être fait par quelqu'un donc ces coups là ils seront chez les détaillants voilà mais j'ai choisi justement les deux étapes grossistes et importateurs grossistes et détaillants et avec la maj là les potées espace où nous sommes partis de 16 centimes près xbox voilà après avec les mêmes coûts on arrive à 57 56 centimes par 100 grammes et mais ces produits-là et vendus dans un étui 200 g comme ça et les plus chères évidemment ils sont dans des études plus petit pour avoir un prix affiché moins cher bien que bon maintenant les prix au kilo ou pour 100 grammes sans calculer sur le rayon on le voit orient mais bon c'est pas évident que les le consommateur le samedi le samedi où il fait ses courses aller temps de regarder vraiment le le prix au kilo les 100 g donc important c'est le prix qui s'affiche par unité de vente voilà voila voila merci pour votre avatar son attention stay sweat et si vous avez des questions vos écoutes